销售流程 (Sales B2B)

全面图表化触点、谈判策略和实战情境处理技巧，专为生产与贸易领域设计。

经理留言

"公司经营的产品都具有很高的价值。如果有任何不清楚或不确定的地方，请主动向上级询问，绝对不要犹豫！一个错误的决定可能导致巨大的赔偿后果，我们真的不希望因为完全可以避免的错误而惩罚或看到任何人遭受损失。"

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第一步：开发客户

实际（工业园区）

发传单，直接在工厂获取技术/采购负责人的信息。

💡 实战技巧：优先针对新建或正在完工的工厂。您将更容易获取联系信息，抢占先机，尽早进入供应商名单。
⚠️ 重要要求：特别是对于新员工，需要充分准备接近话术（问候、30秒介绍），以便自信、专业，并提高通过保安/前台获得联系方式的成功率。

在线搜索

致电索取技术/采购部门信息。

⚠️ 强制要求：准备好专业的电话销售脚本，以“突破”总机/前台的障碍，提高连接成功率。

客户主动上门

接待主动联系的客户（客户群体已有需求，成交率最高）。

步骤 II：介绍与咨询
情况 1
主动接洽（来自工业园区及线上）
引导与探询需求

概括介绍公司实力及正在经营的产品生态体系，以探询、评估客户在哪些领域存在使用需求。

工具与重点：

发送公司简介（Profile）、产品目录（Catalogue）、宣传单、产品简表、网站链接等，特别是需要巧妙地承诺具有吸引力的折扣与佣金政策，以吸引负责人的关注。

若客户正在使用同类产品
  • 深入痛点: 了解并彻底处理他们与旧供应商遇到的问题（进度、技术错误等）。
  • 渗透策略： 主动争取发送竞争性报价的机会，让客户有更多比较方案，优化成本。
培养与定位（第一联想）

定期互动和问候以保持联系。加深产品印象，确保客户在有需求时首先想到你。

情况2
客户主动找上门

3种快速处理方法：

  • 在售产品：立即报价。
  • 其他产品代码：咨询公司具有同等规格 (spec) 的替代产品代码。
  • 确定新代码： 报告管理层寻找制造商以进口（如果可行）。
步骤III和IV可以互换顺序

第三步：报价与谈判

  • ✓ 详细报价并确定下单时间（交货期）。
  • ✓ 定金：对于特殊制造机器、大额订单、外地客户或新客户的要求 （与经理讨论）。
  • ✓ 交付：生产客户免运费。
  • ✓ 附加费：加收现场出口报关费（针对小额订单）。
  • ✓ 协商折扣与付款 （需要技巧）。

第四步：调查与样品试验

  • ✓
    首次合作的客户： 应约见调查、介绍并实际运行样品测试（test）。
    最大程度提高下单率。
  • ✓
    多次交易的客户: 不一定需要测试产品。
    *仅在客户要求或订单性质确实需要时进行调查和重新测试。
重要目的: 明确要求以避免错误。工业园区客户的特点是非常需要良好的售后和技术支持。 增加信任才能下单。
关键触点

跟进 (Follow-up)：处理“客户沉默”情况

如果客户在收到报价或测试样品后尚未下单，切勿放弃。请立即主动联系以：

1. 了解进度确认客户是否已完成报价/样品评估。询问他们是否需要澄清或补充任何信息。
2. 挖掘痛点与顾虑巧妙询问延迟原因：是因为超出预算？技术未达标？领导尚未审批？还是正在与其他竞争对手比较？
3. 化解难题与推进提出进一步的支持方案、灵活调整政策或邀请上级共同洽谈，以打破僵局并促成交易。
步骤 V：成交、交货及售后
1. 销售接收采购订单 (PO)确认订单，签订合同
2. 交货及开票送货至工厂*(在交货单 BBGN 上签字确认)*
⚠️ 注意： 交货前拍摄产品视频/照片（清晰展示：序列号、数量、产品状态）。
3. 返利按承诺支付返利
4. 售后服务
  • 售后技术支持
  • 产品保修
  • 定期维护保养...
Top-of-mind: 保持互动，定期问候以锁定后续产生的订单。

销售流程（B2B销售）

为生产与贸易领域专门绘制的所有触点、谈判策略和实战情景处理技能的示意图。

管理层的留言

"公司经营的产品都具有很高的价值。如果有任何不清楚或不确定的地方，请各位主动询问上级，绝对不要犹豫！一个错误的决定可能导致巨大的赔偿后果，而我们真的永远不想惩罚或看到任何人因为完全可以避免的错误而蒙受损失。"

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第一步：开发客户（代理商/贸易商）

客户主动上门（占大多数）

商业客户主动来到公司询价购买产品或为项目索取报价。

主动寻找

主动寻找并邀请有能力的商业公司作为分销商、代理商。

第二步：接收与分析产品

根据商业客户的要求，提供3种快速处理方案中的一种：

正在销售的产品：立即报价。
其他代码产品：咨询转换到公司具有等效规格（spec）的产品代码。
确定新代码：报告管理层寻找制造商以进口（如果可行）对于有高潜力的项目。
第三步：项目交叉核对 (Cross-check End-user)

必须：验证最终客户（End-user）

需要检查此订单/项目是中间贸易公司销售给哪个最终用户。
是否与公司直接销售的项目冲突？是否与其他销售人员的项目冲突？还是与已注册保护的其他代理商/经销商冲突？

判断技巧（如果客户不提供最终用户）：
查看同时要求的产品代码（规格）和数量，以判断是否与内部正在进行的某个项目匹配。

第四步：分流与报价决策

🎯 核心原则：报价决策不仅要保护内部销售人员的订单，还必须绝对保护已预先注册最终客户（End-user）的代理商/分销商

情况1：新客户

订单不与老客户、内部销售项目或 其他已注册经销商 重复。

行动：应用价格政策并提供更深支持。若潜在订单较大，可提供测试样品或与代理商一起前往协助客户测试（需与销售及管理部门讨论）。
情况2：公司让单

项目与公司直接项目重复，但贸易伙伴能力强，因此公司决定让单。
（*绝对不适用于与其他代理商/经销商的客户重复的情况）。

行动：向贸易公司提供良好价格支持，以便他们敲定项目。
情况3：撞单（明确名称）

确定与正在保护的项目（由内部销售或其他代理商）撞单。

内部销售冲突：拒绝： "此项目已有方登记，恕不报价。"
重复已注册的代理商：联系询问该代理商的意向。如果他们放弃 ➔ 按照情况1。如果他们接受 ➔ 拒绝报价或报高价（蓝军）以支持该代理商/分销商。
情况4：判断

客户隐藏最终用户，但通过查看产品代码和数量准确判断为重复订单。

行动：报价拉高以充当陪跑，支持正在跟进的销售或 已注册的代理商（需与经理讨论）。
第五步：报价与谈判
  • 详细报价：确认准确的交货期 (Lead time)。
  • 付款： 下单时要求100%预付款。
    或者对于高价值订单（或需等待加工、进口）支付定金，并在交货前支付余款 （定金比例需与管理层讨论）。
  • 交货：默认报价 不包括 运费。
    如果订单量大或客户要求谈判免运费以成交 ➔ 需与销售部门和主管讨论。
步骤 VI：销售、交付与售后
1. 销售接收采购订单 (PO)确认订单，签订合同 （如需要）
2. 交付与发票交货验收，开具发票
⚠️ 注意： 发货前拍摄产品视频/照片（清晰显示：序列号、数量、状态）。
3. 售后
  • 产品保修
Top-of-mind: 保持互动，定期询问以敲定后续产生的订单。