영업 프로세스 (Sales B2B)

제조 및 무역 분야에 특화된 전체 접점, 협상 전략 및 실전 상황 대처 기술을 도식화했습니다.

관리자 메시지

"회사에서 취급하는 제품들은 모두 매우 고가입니다. 명확하지 않거나 확실하지 않은 부분이 있다면 절대 주저하지 말고 상사에게 먼저 질문하세요! 잘못된 결정 하나가 막대한 배상 책임으로 이어질 수 있으며, 충분히 예방할 수 있는 실수로 인해 누군가 처벌받거나 불이익을 당하는 모습을 결코 보고 싶지 않습니다."

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1단계: 고객 발굴

현장 영업 (산업단지)

공장 방문 전단지 배포 및 기술/구매 담당자 정보 직접 확보.

💡 실전 팁 (Tip):신축 중이거나 완공 단계인 공장을 우선적으로 공략하십시오. 담당자 연락처를 확보하기 수월하며, 선점 효과를 통해 조기에 벤더(협력사) 등록 리스트에 진입할 수 있습니다.
⚠️ 중요 요구사항:특히 신입 직원의 경우, 자신감 있고 전문적인 태도로 경비실/안내 데스크를 통과해 연락처를 확보할 수 있도록 접근 스크립트(인사 및 30초 소개)를 철저히 준비해야 합니다.

온라인 검색

전화하여 기술 부서 / 구매 부서 정보를 요청합니다.

⚠️ 필수 요구 사항:교환원/안내 데스크의 장벽을 "통과"하고 연결 성공률을 높이기 위해 전문적인 텔레세일즈(Telesales) 스크립트를 미리 준비하십시오.

인바운드 고객

자발적으로 연락해 온 고객 응대 (이미 니즈가 있는 고객군, 계약 성사율이 가장 높음).

단계 II: 소개 & 상담
상황 1
선제적 접근 (산업단지 & 온라인)
니즈 환기 & 파악

당사가 취급하는 제품의 생태계와 역량을 개괄적으로 소개하여 고객이 어느 분야에서 사용 니즈가 발생하는지 파악하고 평가합니다.

도구 & 핵심 포인트:

회사 소개서(Profile), 카탈로그, 브로셔, 제품 요약서, 웹사이트 링크 등을 발송하고, 특히 담당자의 관심을 끌기 위해 매력적인 할인 및 커미션 정책을 능숙하게 제안해야 합니다.

고객이 유사 제품을 사용 중인 경우
  • 페인 포인트 심층 분석: 기존 공급업체와의 거래에서 겪고 있는 문제점(납기, 기술적 결함 등)을 파악하고 철저한 해결 방안을 제시합니다.
  • 진입 전략: 고객이 비용을 최적화할 수 있도록 비교 대안을 확보할 수 있도록 경쟁력 있는 견적을 적극적으로 요청합니다.
육성 & 탑오브마인드 포지셔닝 (Top-of-mind)

정기적인 소통과 관리로 관계를 유지합니다. 제품에 대한 인식을 확고히 심어주어 수요가 발생하는 즉시 가장 먼저 귀사를 떠올리도록 만듭니다.

상황 2
고객 직접 유입(인바운드)

3가지 신속 대응 방향:

  • 판매 중 제품: 즉시 견적 제공.
  • 타사 모델 대체: 당사 보유 동등 사양(spec) 제품으로 상담 지원.
  • 신규 코드 고정: 관리 부서에 제조사 수입 검토 보고 (가능한 경우).
단계 III & IV는 순서를 바꿀 수 있습니다

단계 III: 견적 및 협상

  • ✓ 상세 견적 및 납기일(Lead time) 확정.
  • ✓ 선금: 특수 제작 설비, 고액 주문, 타 지역 고객 또는 신규 고객의 경우 필수 (관리자와 협의).
  • ✓ 배송: 제조업체 고객에게는 무료 배송 제공.
  • ✓ 추가 비용: 현장 수출입 통관 수수료 별도 청구 (소액 주문 시).
  • ✓ 할인 및 결제 조건 협의 (유연한 협상 필요).

4단계: 현장 실사 및 샘플 테스트

  • ✓
    최초 거래 고객: 방문 일정을 잡아 현장 실사, 제품 소개 및 실제 샘플 테스트(test)를 진행하는 것이 좋습니다.
    수주 성공률을 극대화합니다.
  • ✓
    기존 반복 거래 고객: 제품 테스트가 필수는 아닙니다.
    *고객이 요청하거나 주문 특성상 반드시 필요한 경우에만 현장 조사 및 재테스트를 진행합니다.
핵심 목적: 요구 사항을 정확히 파악하여 오류를 방지합니다. 산업단지 고객의 특성상 우수한 사후 관리(A/S)와 기술 지원이 매우 중요합니다. 신뢰를 높여야 주문을 성사시킬 수 있습니다.
주요 접점

Follow-up: "고객 무응답" 상황 대처

고객이 견적 수령 또는 샘플 테스트 후 주문을 확정하지 않더라도 절대 방치하지 마십시오. 즉시 능동적으로 다시 연락하여 다음을 수행하십시오:

1. 진행 상황 파악고객이 견적/샘플 평가를 마쳤는지 확인합니다. 명확한 설명이나 추가 정보가 필요한지 문의합니다.
2. 병목 요인 파악지연 사유를 정중하게 확인합니다: 예산 초과? 기술 사양 미달? 상사 미승인? 또는 경쟁사와 비교 중?
3. 문제 해결 & 촉진추가 지원 솔루션을 제안하거나, 유연한 정책 조정 또는 상급자 동반 협상을 통해 교착 상태를 해소하고 계약을 성사시킵니다.
5단계: 계약 체결, 납품 및 사후 관리
1. 판매발주서(PO) 접수주문 확정, 계약 체결
2. 납품 및 청구서공장 직접 납품*(인수인계서(BBGN) 서명 수령)*
⚠️ 주의: 납품 전 제품 영상/사진 촬영 (시리얼 번호, 수량, 제품 상태가 명확히 보이도록 촬영).
3. 리베이트/할인약정된 리베이트 지급
4. 사후 관리(A/S)
  • 판매 후 기술 지원
  • 제품 보증
  • 정기 유지보수...
Top-of-mind: 지속적인 소통과 정기적인 안부 인사를 통해 향후 발생하는 추가 주문을 확보합니다.

영업 프로세스 (Sales B2B)

제조 및 무역 분야에 특화된 전체 접점, 협상 전략 및 실전 상황 대처 기술을 도식화했습니다.

관리자 메시지

"회사가 취급하는 제품은 모두 매우 고가입니다. 명확하지 않거나 확신이 서지 않는 부분이 있다면 주저하지 말고 상사에게 적극적으로 물어보세요! 잘못된 결정 하나가 막대한 배상 책임으로 이어질 수 있으며, 충분히 예방할 수 있는 실수로 인해 누군가 처벌받거나 손해를 입는 모습을 결코 보고 싶지 않습니다."

전체 트리 구조를 보려면 좌우로 드래그하세요
단계 I: 고객 발굴 (대리점 / 무역업체)

인바운드 고객 (대다수 차지)

제품 구매 문의 또는 프로젝트 견적 요청을 위해 당사에 직접 연락하는 유통업체 고객.

능동적 탐색

역량 있는 유통 및 대리점 업체를 능동적으로 발굴하고 초대합니다.

2단계: 제품 접수 및 분석

유통업체 고객의 요청에 따라 3가지 신속 처리 방안 중 1가지를 제시합니다:

판매 중인 제품:즉시 견적 제공.
타 모델 제품:당사의 동등 사양(spec) 제품 모델로 대체 제안.
신규 코드 지정:잠재력이 높은 프로젝트의 경우 관리자에게 보고하여 수입 가능한 제조사를 물색합니다(가능한 경우).
3단계: 프로젝트 교차 검증 (Cross-check End-user)

필수 사항: 최종 고객(End-user) 확인

중간 무역/유통 업체가 이 주문/프로젝트를 어떤 End-user에게 판매하는지 확인해야 합니다.
당사가 직접 판매 중인 프로젝트와 중복됩니까? 다른 영업 사원과 중복됩니까? 아니면 영업권 보호가 등록된 다른 대리점 / 총판과 중복됩니까?

판단 팁 (고객이 End-user를 제공하지 않는 경우):
동일 시점에 요청된 제품 코드 (Spec)와 제품 수량을 확인하여 내부에서 진행 중인 프로젝트와 일치하는지 판단하십시오.

단계 IV: 라우팅 & 견적 결정

🎯 핵심 원칙:견적 결정은 내부 영업 담당자의 주문을 보호할 뿐만 아니라, 사전에 최종 사용자(End-user)를 등록한 대리점 / 유통업체를 철저히 보호해야 합니다.

상황 1: 신규 고객

기존 고객, 내부 영업 프로젝트 또는 기등록된 타 대리점과 중복되지 않는 주문.

조치 사항:심층적인 가격 정책 및 지원을 적용합니다. 잠재 주문 규모가 큰 경우 샘플(테스트용)을 제공하거나 대리점과 동행하여 고객 테스트를 지원할 수 있습니다 (영업팀 & 관리자와 논의 필요).
상황 2: 회사 측 양보

회사의 직접 프로젝트와 중복되나, 무역 파트너사의 역량이 뛰어나 회사 차원에서 양보하기로 결정한 경우.
(*타 대리점 / 총판의 고객과 중복되는 경우에는 절대 적용 불가).

조치:유통업체가 프로젝트를 수주할 수 있도록 경쟁력 있는 단가를 지원합니다.
상황 3: 중복 (이름 명시)

보호 중인 프로젝트와의 중복을 확실하게 확인합니다 (내부 영업 사원 또는 다른 대리점).

내부 영업 중복:거절: "이 프로젝트는 이미 등록하여 진행 중인 담당자가 있어 견적을 드릴 수 없습니다."
등록된 대리점 중복:해당 대리점에 연락하여 의향을 확인합니다. 만약 포기할 경우 ➔ 상황 1과 동일하게 적용합니다. 만약 진행할 경우 ➔ 해당 대리점/유통업체를 지원하기 위해 견적을 거절하거나 견적가를 높게 제시(들러리 견적)합니다.
상황 4: 추정

고객이 최종 사용자를 숨겼으나, 제품 코드와 수량을 대조하여 동일 주문임을 정확히 추정함.

조치:진행 중인 영업 담당자 또는 기등록된 대리점을 지원하기 위해 견적을 높게 제시합니다(관리자 협의 필요).
단계 V: 견적 및 협상
  • 상세 견적서: 정확한 납기(Lead time) 확정.
  • 결제: 주문 시 100% 선결제를 요구합니다.
    또는 고가 주문(또는 가공 및 수입 대기 제품)의 경우 계약금을 지불하고 배송 전 잔금을 결제합니다 (계약금 비율은 관리자와 협의 필요).
  • 배송 조건: 기본 견적가에는 배송비가 포함되지 않습니다.
    대량 주문이거나 고객이 계약 체결 조건으로 무료 배송을 요청하는 경우 ➔ 영업팀 및 관리자와 협의 필요.
단계 VI: 판매, 납품 & 사후관리(A/S)
1. 판매발주서(PO) 접수주문 확정, 계약 체결 (필요 시)
2. 납품 & 계산서 발행납품 및 인수, 세금계산서 발행
⚠️ 주의사항: 납품 전 제품 동영상/사진 촬영 (시리얼 번호, 수량, 상태가 명확히 보이도록 촬영).
3. 사후관리(A/S)
  • 제품 보증 수리
Top-of-mind: 지속적인 소통과 정기적인 안부 확인을 통해 향후 발생하는 추가 주문을 확보합니다.