営業プロセス (Sales B2B)

製造・商社部門向けに特化した、全タッチポイント、交渉戦略、および実践的な状況対応スキルの体系化。

マネージャーからのメッセージ

"当社が取り扱う製品はすべて非常に高額です。不明な点や確信が持てないことがあれば、決して遠慮せず、積極的に上司に相談してください！一つの判断ミスが多大な賠償問題につながる可能性があり、私としても、十分に防ぐことができたはずのミスで誰かを処罰したり、不利益を被る姿を見たりすることは決して望んでいません。"

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ステップ I：顧客開拓

現地営業（工業団地）

工場にて直接チラシを配布し、技術／購買担当者の連絡先を取得する。

💡 実践のコツ (Tip):新設または竣工間近の工場を優先的に狙いましょう。連絡先を入手しやすく、先手を打っていち早くサプライヤー（Vendor）リストに登録される可能性が高まります。
⚠️ 重要事項：特に新入社員は、警備員や受付から連絡先を教えてもらえる確率を高めるため、アプローチのトークスクリプト（挨拶、30秒の自己紹介）を十分に準備し、自信とプロ意識を持って臨む必要があります。

オンライン検索

電話で技術部・購買部の連絡先を確認する。

⚠️ 必須事項：受付・代表電話の壁を「突破」し、担当者への接続率を高めるため、プロフェッショナルなテレアポトークスクリプトを事前に準備すること。

インバウンド顧客

能動的に問い合わせてきた顧客への対応（すでにニーズが顕在化しており、成約率が最も高い顧客層）。

ステップ II: 紹介・提案
ケース 1
能動的アプローチ（工業団地およびオンラインから）
ニーズの喚起とヒアリング

当社が取り扱う製品群のエコシステムと実績の概要を紹介し、顧客がどの分野で導入ニーズを持っているかを探り、評価します。

ツールとポイント:

会社案内（Profile）、カタログ、チラシ、製品概要書、Webサイトリンクなどを送付し、特に担当者の関心を引くために、魅力的な割引やコミッションの条件を巧みに提示します。

顧客が類似製品を使用中の場合
  • Pain-pointsの深掘り: 既存サプライヤーで抱えている問題（納期、技術的トラブルなど）を把握し、抜本的な解決策を提案する。
  • 参入戦略: 顧客に比較検討とコスト最適化の選択肢を提供するため、競争力のある見積書を提出する機会を積極的に求める。
顧客育成＆ポジショニング（Top-of-mind）

定期的なフォローと連絡で関係性を維持します。製品の印象を強く残し、ニーズが発生した際に顧客が真っ先にあなたを思い浮かべる状態を確実に作ります。

ケース 2
インバウンド顧客

迅速な3つの対応方針：

  • 販売中製品: 即時お見積りいたします。
  • 別型番の製品: 弊社取り扱いの同等仕様 (spec) の型番をご提案いたします。
  • 新規型番の登録: 管理者に報告し、メーカーを探して輸入を手配する（可能な場合）。
ステップIIIとIVは順序を入れ替え可能

ステップIII：お見積り・交渉

  • ✓ 詳細なお見積りおよび納期（リードタイム）の確定。
  • ✓ 手付金：特注機、高額注文、遠方のお客様、または新規のお客様に必要です （マネージャーと要相談）。
  • ✓ 配送：製造業のお客様は送料無料。
  • ✓ 追加費用：みなし輸出申告書の発行手数料を別途ご案内（少額注文の場合）。
  • ✓ 割引および支払条件の合意 （柔軟な対応が必要）。

ステップ IV：現地調査 & サンプルテスト

  • ✓
    新規取引顧客： アポイントを取り、現地調査、製品紹介、および実機でのサンプルテスト（test）を実施することを推奨。
    成約率を最大限に高めます。
  • ✓
    リピート顧客：製品テストは必須ではありません。
    *顧客からの要望がある場合、または案件の性質上本当に必要な場合のみ調査・再テストを実施します。
重要な目的：ミスを防ぐため要件を正確に把握すること。工業団地の顧客は特に手厚いアフターサービスと技術サポートを求めています。信頼を高めてこそ成約に繋がります。
重要なタッチポイント

フォローアップ：「顧客からの返信がない」状況への対応

見積もりやサンプルテスト後に成約に至っていない場合でも、決して放置しないでください。直ちに能動的に連絡を取り、以下を行います：

1. 進捗状況の確認顧客が見積もりやサンプルの評価を終えたか確認します。不明点の解消や追加情報の必要がないか尋ねます。
2. 課題の把握保留となっている理由を丁寧に聞き出します：予算超過か？技術要件未達か？上長の承認待ちか？それとも競合他社と比較中か？
3. 課題解決と推進追加のサポート策の提案、柔軟な条件調整、または上長を交えた商談の場を設けることで状況を打開し、成約へと導きます。
ステップ V：受注、納品 & アフターサービス
1. 販売発注書（PO）の受領受注確定、契約締結
2. 納品 & 請求書工場への直接納品*（納品受領書 - BBGN に署名を取得）*
⚠️ 注意：納品前に製品の動画・写真を撮影すること（シリアル番号、数量、製品の状態を明確に記録）。
3. リベート・割引契約通りのリベート支払い
4. アフターサービス
  • 導入後の技術サポート
  • 製品保証
  • 定期メンテナンス...
Top-of-mind: 定期的な連絡とフォローを維持し、次回以降の追加受注を確実に獲得する。

営業プロセス (Sales B2B)

製造・商社部門向けに特化した、全タッチポイント、交渉戦略、および実践的な状況対応スキルの体系図。

マネージャーからのメッセージ

「当社が取り扱う製品はすべて非常に高価なものです。少しでも不明な点や確信が持てないことがあれば、遠慮せずに必ず上司に相談してください！一つの誤った判断が多大な賠償責任につながる可能性があります。防げるはずのミスで誰かを処罰したり、不利益を被る姿を見たりすることは決して望んでいません。」

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ステップ I：顧客開拓（代理店 / 商社）

インバウンド顧客（大多数）

商社顧客が自ら当社に問い合わせ、製品の購入やプロジェクトの見積もりを依頼するケース。

アウトバウンド開拓

有力な商社を積極的に開拓し、販売代理店やディストリビューターとして提携を働きかける。

ステップII：製品要望の受付・分析

商社顧客の要望に基づき、以下の3つの迅速な対応方針のいずれかを提示：

販売中製品:即時見積り。
別型番製品:同等の仕様（spec）を持つ自社製品型番へ切り替えて提案。
新規型番の登録:ポテンシャルの高いプロジェクトについては、管理者に報告し、メーカーを探して輸入を手配する（可能な場合）。
ステップ III: プロジェクトのクロスチェック (Cross-check End-user)

必須：エンドユーザー (End-user) の確認

この案件/プロジェクトにおいて、仲介商社がどのEnd-userに販売しようとしているかを確認する必要があります。
当社が直販している案件と重複していないか？他の営業担当者と重複していないか？あるいは、すでに案件保護登録されている他の代理店 / ディストリビューターと重複していないか？

判断のヒント（顧客がEnd-userを開示しない場合）：
同時期に依頼された製品型番（Spec）と製品数量を確認し、社内で進行中の案件と一致するかどうかを判断します。

ステップIV：振り分け＆見積決定

🎯 基本原則：見積決定は社内営業担当者の案件を保護するだけでなく、事前にエンドユーザー（End-user）を登録した代理店／販売店を絶対的に保護しなければなりません。

ケース1: 新規顧客

既存顧客、社内営業の案件、または他代理店の登録済み案件と重複しない引き合い。

対応アクション：より踏み込んだ価格政策およびサポートを適用。潜在的な受注規模が大きい場合は、テスト用サンプルの提供や代理店に同行しての顧客テスト支援が可能（営業部およびマネジメント層との協議が必要）。
ケース2：当社から案件を譲る場合

当社の直販案件と重複しているが、商社パートナーの対応力が高いため、当社の方針として案件を譲るケース。
（※他の代理店・ディストリビューターの顧客と重複している場合は絶対に適用しない）。

対応アクション：商社が案件を受注できるよう、優遇価格で支援する。
ケース3：重複（案件名明確）

保護対象案件（社内営業担当者または他代理店の案件）との重複が確実に確認された場合。

社内営業との重複:辞退: 「本案件は既に他社にて登録・対応中のため、お見積りを控えさせていただきます。」
登録済み代理店と重複する場合：該当する代理店に連絡し、意向を確認してください。辞退する場合 ➔ ケース1と同様に適用します。対応する場合 ➔ その代理店／販売店を支援するため、見積もりを辞退するか、高めの価格（当て馬価格）で提示してください。
ケース4: 推測・判断

顧客がエンドユーザーを伏せているが、製品型番と数量の照合により案件重複と正確に判断できる場合。

対応アクション：当て馬として高めの見積もりを提示し、担当営業または登録済み代理店を支援する（マネージャーとの協議が必要）。
ステップ V: 見積り & 交渉
  • 詳細お見積り: 正確な納期 (Lead time) を確定いたします。
  • 支払条件: 注文時に100%前払いを要求する。
    高額注文（または加工・輸入待ちが必要）の場合は手付金を申し受け、出荷前に残金を回収する (手付金の割合は管理者と相談すること)。
  • 配送条件： 標準見積価格には配送料が含まれていません。
    大口注文の場合や、受注のために顧客から送料無料の交渉があった場合 ➔ 営業部およびマネージャーとの協議が必要。
ステップ VI：販売、納品およびアフターサービス
1. 販売発注書（PO）の受領注文確定、契約締結 （必要に応じて）
2. 納品＆請求書納品、請求書の発行
⚠️ 注意： 納品前に製品の動画・写真を撮影すること（シリアル番号、数量、状態を明確に示すこと）。
3. アフターサービス
  • 製品保証
Top-of-mind: 定期的なコンタクトやフォローを維持し、今後の追加受注につなげる。